La primera diferencia entre B2B y B2C, es que cuando vendes directo al consumidor, normalmente tienes que ir a temas masivos. En cambio, cuando estas en ventas a empresas, las campañas masivas suelen no ser tan eficientes, se requieren de estrategias más específicas. Y de acuerdo a Nazho Medina, socio fundador de Folklore, agencia de estrategia digital, actualmente estamos en un momento interesante para atacar a las empresas a través de canales digitales por la amplia gama de opciones con las que contamos. En nuestra plática se habló mucho de que a pesar de que le queramos vender a una empresa, tenemos que tener en cuenta que al final del día detrás de las empresas hay personas que tienen necesidades y que al final son esas necesidades las que debemos de satisfacer.
En la charla, surgió la duda de que justamente dentro de las empresas, ¿Cómo podemos llegar a los tomadores de decisión? Nazho nos hablaba que las relaciones públicas siguen siendo una estrategia de antaño que siempre será muy eficiente. Pero dentro de una estrategia diferente, nos platicó que esto lo puedes hacer con Account Base Marketing, el cual consiste en:
- Invertir el embudo de ventas.
- Identifica las empresas con las cuales quieres trabajar.
- Investigar y mapear a los tomadores de decisión de dichas empresas.
- Acercarme de manera digital para que sepan que existo.
- Crear esas relaciones con contenido de valor.
Esta estrategia me pareció exageradamente valioso y los invito a escuchar el episodio completo en nuestro podcast Gigantes de la Construcción. Estas estrategias tienen que tomarse en cualquier empresa, Nazho nos platicaba que normalmente las empresas en la industria de la construcción, han llegado a trabajar con el únicamente cuando ya no tienen proyectos en puerta. Y el desarrollo de marca, es algo que debemos de hacer siempre para encontrar nuevas oportunidades de negocio. Esto te permitirá entre otras cosas a diversificarte.
Una de las tendencias más importantes de una estrategia digital B2B incluye lo que hoy se conoce como marcas personales, pero al haber tantos actores en este tipo de contenido en redes, las nuevas grandes marcas personales serán aquellas que sean respaldadas por marcas corporativas. Estas marcas tienen que generar contenido de valor para consumidores experimentados que cada día son más exigentes. En este sentido, Nazho nos recomienda un libro llamado Storybrand, donde te explican como debes de ser el guía del héroe de la historia que en todos los casos es tu consumidor. Y este guía debe de tener credibilidad, que lo más valioso es conseguir testimonios que respalden tu trabajo.
Puedes encontrar a Nazho en nazho@folklore.mx y sus redes lo pueden encontrar como @nazho. Recomendamos su trabajo en cuanto al marketing digital, algo que hoy en día ya se usa mucho por lo que tenemos que trabajar con los mejores.
