El pasado viernes 28 de mayo de 2021 en conjunto con ALSAM Acabados y su CEO Alejandro Yrys, llevamos a cabo el primer evento híbrido de Gigantes de la Construcción en la Torre Porsche de Santa Fe. Daltile, una empresa dedicada a soluciones para la construcción en cuanto a recubrimientos, fue nuestro patrocinador oficial. Mientras que Eduardo Morodo, CEO de Grupo Yukon y Francisco Carbajal, CEO de Llave Mx, fueron nuestros padrinos y accedieron a darnos una entrevista en conjunto. Tuvimos aproximadamente 25 invitados VIP que nos acompañaron físicamente en el evento, así como aproximadamente 80 registros para nuestro webinar. Tengo que decir que estamos muy contentos con el resultado y el recibimiento de lo que fue el primero de muchos eventos por venir.
Eduardo Morodo arranco su negocio hace 9 años, él estaba en el sector financiero y después de la propuesta de su hermano de montar una inmobiliaria en conjunto con un Excel que le dieron en la Universidad Iberoamericana, decidió renunciar a su trabajo e irse all in al negocio de desarrollo inmobiliario. Es así como empiezan a buscar terrenos en aportación que les fuera conveniente de acuerdo a sus capacidades financieras, y se pusieron la meta de arrancar el primer proyecto 8 meses después y lo lograron. El primer terreno lo encontraron en la calle de Yukon y es por eso que decidieron que ese fuera el nombre de la empresa. Uno de los tips que el da es el hecho de rodearse de gente del sector que te ayude a entender más rápido como funciona el negocio mediante eventos como los nuestros, podcast y libros. Actualmente esta organización tiene 6 proyectos en marcha, 4 en CDMX y 2 en Valle de Bravo.
Francisco Carbajal tiene una historia muy diferente ya que su organización tiene aproximadamente 40 años desarrollando de manera vertical a la Ciudad de México. Llave Mx ha ejecutado más de 600 edificios que suman más de 25,000 departamentos principalmente de interés medio y en algún tiempo más social. Esta organización siempre se ha caracterizado por ser la cara comercial de los desarrollos, su trabajo ha sido entender las tendencias para determinar el rumbo de los siguientes proyectos. El tomo la rienda del grupo aproximadamente en el 2019, y actualmente sigue en una reingeniería de negocios en la cual busca transformar la empresa para acoplarse al nuevo mercado y a la crisis que estamos viviendo. Especialmente con las nuevas generaciones para entender cuál es el tipo de producto que más van a absorber en los próximos años. Hasta ahora, sus proyectos se basan mucho más en la ubicación que en cualquier otra cosa, inclusive Paco nos platica que ellos piensan que los amenities es la misma ciudad. Un ejemplo claro es la condesa, donde el atractivo no debe de estar dentro de los edificios, si no es los parques, los bares, los restaurantes y en general en la calle. Los amenities son necesarios cuando sales de la mancha urbana.
Llave Mx arranco en 1978 cuando el tío de Francisco empezó a ayudar a los primeros judíos que construían de manera vertical en la ciudad con su administración y contabilidad, así que le pidió al padre de nuestro invitado que los apoyará con el tema de las ventas. Y como era un mercado relativamente virgen, fueron de los primeros en entender cómo se movía el negocio inmobiliario en la CDMX. Su modelo de negocio es muy virtuoso, ellos se encargan de las ventas, se asocian con un constructor, y ambos le inyectan capital al proyecto, esto provoca que ambas partes tengan sangre en el juego y estén ahí hasta obtener el resultado.
Empezamos hablando sobre la estructura financiera de un negocio inmobiliario, Eduardo nos platicaba que lo primero es que una mala compra de un terreno puede ser catastrófica, ya que los costos no te los puedes quitar de encima. Una métrica importante es que el terreno no supere el 20% de las ventas y otra es hacer un estudio de demanda que nos proporcione un adecuado precio de nuestro producto. Alejandro Yris comentaba la problemática a la que se enfrentan los grandes desarrollos ya que tardan mucho tiempo en construirse y los precios proyectados suelen ir aumentando durante la ejecución. De acuerdo al Lic. Morodo, anteriormente lo más fácil era amarrar precios con un anticipo y jugar con eso, pero hoy en día también hay que encontrar otras formas de solucionar el problema mediante ingenierías de valor que logren hacer encontrar el cómo si se puedan hacer las cosas.
La perspectiva de Francisco es que antes que nada tienes que diversificar tu oferta, esto para luchar contra cualquier tipo de crisis. También es importante decir que debemos de entregar el producto, eso es lo que quiere el cliente y para eso existe cierto margen que se puede absorber. Importante arrancar la preventa es cuanto se tengan los permisos de construcción, no antes y no después. A partir de ahí empieza una carrera contrarreloj donde lo más importante es tener una salida lo más pronto posible.
Obviamente teníamos que preguntarles como es que ellos estructuran sus equipos de obras, si lo hacen de manera interna, subcontratan a un contratista general, a una gerencia de obra y que tipos de contratos utilizan. El consejo del CEO de Grupo Yukon fue el siguiente: en proyectos chicos es bueno tener un contratista general y contratarlo por precio alzado, pero en proyectos grandes no puedes poner todos los huevos en una sola canasta, así es que es mejor contratar a una gerencia de obra que subcontrate por especialidad y así diversifiques el riesgo. Al final del día los desarrolladores no se dedican a la obra si no que ven más por la venta de sus proyectos.
Francisco es arquitecto, y el sabe que entre menos partes delegues o subcontrates vas a obtener un mejor costo, pero es más difícil llegar a eso. Es por eso que el se asocia con expertos que tengan controles de obra establecidos y en el caso específico de Llave Mx, estos expertos ya utilizan nuestro software Valum en sus desarrollos. En este sentido su postura es algo diferente, el cree que lo mejor es tener todo de manera interna y tener un control total del proyecto.
En temas de vivienda vertical residencial y residencial plus, normalmente en México se venden 28,000 unidades al año y en 2020 cayeron las ventas a 24,000. El problema es que en CDMX se venden mas o menos 8,000 unidades mientras que en 2020 caímos a 4,000. Otras plazas se mantuvieron estables, mientras que Monterrey y Guadalajara aumentaron un 5%. Esto se debe a que no se han adaptado los usos de suelo, eso encarece la tierra y no se le puede dar el cliente el producto que necesita. Desde la perspectiva de Paco, a pesar de la pandemia, los proyectos no se han podido cambiar demasiado, al final del día para el este negocio es muy noble y muy confiable, el peor escenario siempre será “salir tablas”. Lo que es una realidad es que a pesar de que se disminuyan los metros cuadrados de los departamentos, la importancia caerá en la base de todo, la ubicación de los proyectos.
Eduardo entiende que las tendencias digitales se consolidaron a raíz de la pandemia, y ellos ya han logrado ventas sin necesidad de una reunión física con sus clientes. Sin embargo, siguen siendo casos aislados. Normalmente su presupuesto de marketing era de 1.5% y actualmente ha tenido que aumentar a más del 2%, y todo esto mucho más en medios digitales que en medios tradicionales. Hoy en día las redes sociales saben exactamente que pasas frecuentemente enfrente de algún proyecto y así te pueden enviar publicidad super segmentada para alguien que podría estar interesado ya que seguro ha visto el proyecto.
También quisimos hablar de la importancia de la responsabilidad social tanto para los involucrados en los proyectos como para las ciudades donde se construye. Primero que nada, es bien sabido que el nombre de los desarrolladores ha quedado manchado debido a algunas irregularidades que han permitido los gobiernos. Entonces antes que hagamos cualquier edificio hay que pensar en una comunidad y no solo en una caja. En Grupo Yukon y en especifico en sus proyectos de Valle de Bravo ellos intentan aportar a la gente de la zona con trabajo y con preferencia sobre la gente de otros lugares. Es importante decir que, si logras transmitir esto, vas a lograr posicionarte de mucho mejor forma que tu competencia. En ese mismo sentido, es importante darles clases a los albañiles y en general a todos los trabajadores de los proyectos y a sus familias. Creo que de esta forma se aporta un granito de arena a nuestra comunidad.
Me parece interesante la forma de pensar de Paco al decir que las ciudades son un organismo vivo y que ellas solas logran conectarse y encontrar las soluciones a sus problemas. Y al final del día, el core del negocio inmobiliario es social, ya que le acercas una vivienda a quien la necesita y generas muchos empleos de manera directa e indirecta. Y al final cambias el tejido urbano para bien por medio de tus desarrollos.
Posteriormente, en la sesión de preguntas con el público hablamos sobre plusvalía, tendencias inmobiliarias como lofts de 40 m2, acceso al crédito para los milleneals, blockchain así como alineamiento vertical en ciudades planas en el resto de la republica mexicana. Hasta se expuso un ejemplo de un desarrollo inmobiliario en el estado de Zacatecas. Te invitamos a ver nuestra entrevista completa en nuestro canal de YT o en nuestro podcast en Spotify, en todas las plataformas nos encuentras como Gigantes de la Construcción.